Vendedores de autos: pulso de la realidad automotriz
Cada día el comprar un automóvil se vuelve más y más complicado. Si se tienen conocimientos mínimos sobre aspectos técnicos de los automóviles se puede comprender que el torque es muy importante y que a veces el número de caballos puede dejar de serlo pero ¿qué pasa con la gente común y corriente cuando quiere tomar una buena decisión?
Eso es un asunto que es digno de meditarse. Cuanto más nos metemos a ver todo lo que engloba a la industria automotriz, nos damos cuenta de que existe un abismo entre lo que verdaderamente es un coche y lo que se comunica de él.
Sabemos bien que la mayor parte de las compras de autos en los países latinoamericanos son emocionales pero también sabemos que el consumidor está cada vez más informado del producto que va a comprar y que no los podemos tratar como neófitos en este ni en otros menesteres; los clientes que se acercan a las distribuidoras de automóviles acuden con pleno conocimiento de lo que van a ver y no sólo a curiosear como se hacía en antaño. Las preguntas que se hacen a las fuerzas de ventas de las concesionarias cada vez son más técnicas y menos emocionales pero ¿qué pasa con los vendedores de coches? Muchas veces ni siquiera se han subido al automóvil que pretenden vender. ¿Acaso las armadoras no se han dado cuenta de que el vendedor es su mejor recurso en la investigación del mercado?
En esta última década en donde los prospectos de clientes tienen cada vez más herramientas de donde obtener la información del producto, tal pareciera que los concesionarios de autos se han quedado perdidos en la noche de los tiempos. Es inaudito pensar que en pleno siglo 21 sigan existiendo distribuidoras de autos que ni siquiera tienen acceso a Internet, ya no digamos utilizar esta poderosa herramienta para prospectar nuevos clientes.
Es indispensable que las armadoras hagan un esfuerzo para tecnificar a sus redes de distribución y para permear la cultura de la información hacia la gente que verdaderamente son la cara de las marcas: los vendedores.
Es indispensable que los vendedores de autos dejen de ser considerados “agentes” sin preparación o una bola de improvisados que no tuvieron otra opción de trabajo más que el convertirse en “vendedores de coches”.
Desde mi óptica, un vendedor de autos de cualquier concesionaria obtendría información que muchos gerentes de producto jamás podrán conseguir. ¿Cómo va a saber un director de mercadotecnia si usar un material muy lavable es indispensable para vender una minivan?
Hoy por hoy resultaría un ejercicio muy interesante el hecho de que los gerentes de marca y directores de mercadotecnia tuvieran que pararse durante un par de semanas a realizar el trabajo del vendedor de piso. Sería fabuloso que entendieran que los clientes son los mejores portadores de lo que la competencia está realizando y que no todo puede dejarse en manos de las agencias de publicidad (que cada vez más operan en lugar de proponer) y de los “focus groups” que representan una parte muy pequeña de los posibles compradores.
Si se quieren conocer los “insights” o motivadores de compra de los prospectos de clientes, nada mejor que remangarse la camisa y sentir tanto las bondades como los rechazos de una de las profesiones más difíciles pero no menos gratificantes: el vendedor de autos.
Sin duda el tratar de penetrar en el esotérico mundo de las políticas corporativas de las grandes compañías es un trabajo harto difícil pero hoy por hoy pareciera que muchas firmas han perdido el objetivo y razón de ser de su negocio: vender autos.
Se deben vender autos por seguridad, comodidad, economía y muchas cosas más pero también es una realidad que tal parece que en México todos los autos son para gente entusiasta, dinámica, emprendedora y de de nivel socio económico más o menos acomodado.
¿Serán estas las verdaderas razones de compra de un auto? ¿Existirá un sesgo grave entre los grupos de análisis y la realidad en las distribuidoras? ¿Se sabe hacia dónde están apuntando los futuros compradores de autos? ¿Se estará generando una verdadera “lealtad” hacia una determinada marca?
En fin, sería muy bueno que un día las grandes firmas se percataran que podrían hacer un “focus group” con los vendedores que las distribuidoras tienen en su pisos y que al final del día son los que de una manera u otra, estrechan la mano de los posibles clientes y significan la verdadera identidad corporativa de cualquier marca automotriz.
Ser o no ser………esa es la cuestión. – W.Shakespeare
